“员工从10人到1000人,营业额提高30%,背后依靠的是爱采购强大的平台流量和精准的匹配。”
四川汇才装饰材料有限公司总经理张家欢,从成都来到北京,站在2024爱采购「了不起的改变」明星企业大赛全国总决赛的舞台上,她以动人心腑的演讲摘得桂冠。从容、自信、大方,是自由流淌在张家欢身上的气质,像海一样宽广,又闪耀着明媚的阳光。
人人都叫她“欢姐”,向这位用爱采购变现超3000万的金牌“女掌柜”投以钦慕的目光。这些年,从一个不服输的女孩变成四川汇才的欢姐,从1家铝板厂走向35家爱采购店铺,这一路,有过苦难重重,更有向阳而生的倔强辉煌。让我们一起走进欢姐的故事,看见中国制造中璀璨的女性力量。
2006年的夏天,还在读中学的我,与一个男孩相爱了。这是一段“早恋”,但我们的感情却无比坚定,我们携手走过了学生时代,一起步入社会,走进了婚姻殿堂。大学的时候,我们在不同的学校读书,每次去见他都需要600元的路费,为了他,我逐渐萌生了打拼赚钱的想法。
创业之路,始于大学期间的第一家服装店。我怀着梦想开始打拼,心里憧憬着未来的幸福小家。毕业时,我的服装店一年能赚到40万,生意起色明显。老公也去到家里的铝单板门店上班,为了拓展业务,从炎夏到寒冬,他从未停下奋斗的脚步。在成都四十度的“火炉天”,我老公蹬着辆摇摇晃晃的三轮车就去跑市场、搞业务,看着他湿透的背影渐渐远去,有时我都不禁想流泪。冬天的时候,大半夜裹着个外套就往各种酒局跑,陪客户应酬,为了订单合作点头哈腰,真是“咬碎了牙都得往肚子里咽”。
这段日子虽然辛苦,但我们始终充满了干劲,看着生意一天天地好起来,想到未来幸福美满的家庭生活,感觉所有的付出都是值得的。
创业那些年,张家欢与老公互相依靠
然而,命运并不总是眷顾努力的人。2018年冬天,一场突如其来的灾难把我们辛勤经营的小家压到了崩溃边缘。老公因为长期过度操劳,身体垮了下来,病倒在床,一张名为“败血病”的确诊病单,让我深陷绝望。而此时的我,正怀着宝宝,三个月之后就要临盆,根本无法全身心照顾生意。那时,我不知哭倒了多少次,望着病床上的老公,又摸着自己的肚子,看不见前路曙光。
幸运的是,老公从未向病魔低头。磨难之后,他成功康复。不久后,我也顺利地生下我们的小儿子。但我们夫妻在“鬼门关”前走一遭的经历,让我深刻地意识到,我们再也不能这样继续下去了。传统的线下推广模式,不仅耗费了我们大量的精力,更让我们的身体与精神承受了巨大压力。而且,随着市场的变化,我们发现这种模式越来越难以满足企业的发展需求。
“穷则变,变则通,通则久。”历经挫折之后,我绝不认输。
企业的经营模式如何转型,如何在竞争激烈的市场环境中摸索出一条新的出路?我和老公决定“刀口向内”,逐步拆解服装店的生意,把手头的资源集中投入到铝单板厂的经营中去。下一步,就是抓住互联网的时代风口,转向线上营销。我坚信,只要我们有决心,有勇气,互联网的浩瀚蓝海就一定有四川汇才的机会。
在探索线上营销的过程中,我们尝试了很多方法,当然也走了不少弯路。我们最开始就接触了百度平台、去做百度营销,但是,我们投八百块做的网页,同行可以用五万块做,由于入局太晚,我们很难在与同行的竞争中脱颖而出,但百度优异的引流效果,彼时就在我心里埋下了希望的种子。
此外,我又尝试了其他的ToB营销平台,奈何效果仍然一般。就在企业彷徨的时刻,百度爱采购进入了我的视野。入驻爱采购时,恰逢前几年特殊时期,线下一单难求。在最黑暗的时候,爱采购带来了最明亮的曙光:价值380万的西昌安宁河大桥项目向我们抛出了橄榄枝,瞬间把企业从暗夜中托起。
精准的政企大客户、简单易上手的平台操作、巨额的流量红利都是爱采购相比其他ToB营销平台的突出优势,那时,我认定百度爱采购就是四川汇才一直苦苦等待的转型“法宝”。
张家欢正在向制造业联盟成员演讲
01 “想明白——店铺矩阵的底层逻辑:
在运营爱采购平台的过程中,我也在不断积攒经验。我意识到:只要是具有贸易属性的公司,都有潜力打造店铺矩阵。如果把100件不同类型的商品都放在同一个店铺里面,这样怎么能够精准获客?客户是不会为店铺停留的,平台也很难给到太多的流量。所以,我认为一定要打造多品牌、多店铺的营销矩阵。不同的店铺专攻一类商品,做实做精,整体上构建起品牌生态体系,彼此有机关联、相互支持。只有打造出店铺矩阵,才能提升品牌曝光度,从而加倍增强企业的市场影响力,吸引更多优质客户。现在,我在爱采购上已经开设了35家四川汇才旗下店铺,累计变现超3000万元。
02 “抓重点”——核心业务必须高亮突出:
无论四川汇才的商品品类做得有多丰富,铝单板一定是我们的核心产品。因此,我们在铝单板等核心产品上开设了爱采购“实力工厂”,并投入高优资源打造核心业务,必须把铝单板业务做大做强,维系四川汇才的核心竞争力。在其他产品上,我们则采用爱采购会员店铺的形式运营,构建差异化定位,也方便精准匹配客户的多元需求。
03 “会用人”——做业务就是做销售:
在市场上摸索了这么多年,我深知,当前市场上同类型的产品有很多,客户为什么选择这家企业,看重的就是这家企业的服务。所以,对于所有运营爱采购店铺的员工,我都采用跟销售对齐的绩效工资标准。我们没有所谓的工龄工资,底薪都是一样的,要想赚的更多就得看实打实的业绩。通过建立绩效激励机制,不仅能够激发员工服务客户的积极性和创造力,还能为企业筛选出真正优秀的员工人才。更重要的是,让每一名员工充分重视现有的私域客户:只有维系好与老客户之间的合作关系,才能进一步盘活潜在的公域客户。
04 “有底线”——只要能保本就继续开:
最后,运营店铺矩阵一定要有底线,这条底线在我眼中就是两个字:“保本”。目前,我一年算一次爱采购平台的店铺总账,如果这家店铺能够赚回成本,我就继续拨钱投入。我要让店铺在保本的基础上实现盈利,不能盲目地追求规模和数量而忽视了店铺盈利能力。坚持有底线的店铺管理策略,才能保证企业的资源得到合理利用,避免任何不必要的损失。
四川汇才装饰材料有限公司的爱采购店铺主页
如今,四川汇才在互联网营销的道路上取得了许多喜人的成绩,我也深知背后创业路的艰辛与曲折。因此,为了让成都的广大制造业朋友在数字化转型的过程中“少走弯路”,近年来我创立了成都制造业联盟,一个几乎完全公益性质的制造业数字转型交流平台。我的出发点也很简单:因为近年来市场环境变化,传统制造业经营压力大,而转型线上是企业破局重生的时代风口。
我希望在线上营销“摸爬滚打”这么多年的经验能够帮助到更多的制造业朋友,让中国制造业重振旗鼓、坚定向前。百度爱采购在制造业圈子的热度一直很高,现在,我拿着「了不起的改变」的全国总冠军回成都,未来也打算在制造业联盟多多分享百度爱采购的运营经验。
如今规模雄厚的四川汇才集团
除此之外,在运营网店的过程中,我深刻地意识到:未来属于00后。不开玩笑地说,在和00后员工相处的过程中,流的眼泪比我老公这辈子让我流的眼泪都多!一开始,我对他们“又爱又恨”,一方面“恨”他们的工作方式和生活态度与我隔阂太大、难以适应,另一方面又“爱”他们眼中闪烁的光芒与自信,就像我当年创业的时候。这几年我也摸索出了与00后的“相处之道”,必须要习惯他们的工作思路,只有把他们当作平等的“创业伙伴”,才能发掘出他们在数智时代的无限潜力。
目前,我正在筹划汇才移动房屋“太空舱”的市场业务,即将走出国门到卡塔尔参展。我希望未来国内事业部和国际事业部,都用全女生的市场团队。因为只有女生的温暖气质才能打造好一个深入人心的品牌,Girls help girls(女生互帮互助),这也是我对广大女性同胞的应尽之责。
张家欢在汇才太空舱全球首发仪式上
当我眺望未来,有百度爱采购,有我幸福的小家,有我最信赖的员工团队,还有成都制造业的朋友。我坚信,四川汇才这艘大船,定能在市场蓝海扬帆远航!
