去年开始,跨境电商成为了大家趋之若鹜的风口,导致许多工厂以及老板纷纷投入大量时间以及精力发展跨境电商,然而今年以来接连不断的风波,可能会让一部分人“望洋兴叹”,但是在海的彼岸,其实仍有等待发掘的宝藏!
“跨境电商”这个词拆分开来主要就是两点,“跨境”和“电商”,因此,目前跨境电商最主要的压力以及机遇就来自于“跨境”,也即中国国内环境以及国外整体环境两个方面。
首先是国内环境,目前海外疫情反复,中国出口供给红利明显。因为近几个月煤价高企,限电限产或常态化的问题,很多工厂可能会对于库存以及产量产生担心。
但近几个月来,中国制造业库销比屡创新高,库存可以说是相当充足。不仅如此,困扰许久的海运问题也在逐渐有所缓解,海运价格增长趋于平缓。
反观美国,今年以来零售总额逐月攀升,远超疫情前水平,库销比却创下新低,供给严重不足。除了现有库存,美国目前工资涨幅低于通胀,失业者也不愿意复工,工厂产能复苏仍然遥遥无期。
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数据来源:美联储
从消费指数上来看,目前国内制造业与非制造业均在整体下滑,但是非制造业下滑更加严重。但与此同时,出口需求却在大幅增长,在国内产能限制而国外产能复苏还遥遥无期的情况下,制造业将迎来长久的出口红利。
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而在出口迅猛的增势下,国内的内贸竞争则显得尤为激烈,整个10月国内社会消费品零售总额仅增长不到2%,增速不到出口增长的十分之一。在越来越激烈的内贸竞争下,不管从资金流动、社会环境、乃至于整体发展上来看,内贸转外贸都是更有利、更稳定的获利途径。
因此,将货品出口销往国外,不仅顺应国内形势,能够顺利销出库存,国外也有相应需求,位于我国综合技术水平最高的经济区的华东卖家们就更应抓住时机,实现转型,在瞬息万变的局势中抓住巨大的利润空间,跨境电商正大有可为。而在运营跨境的过程中,选择正确的平台十分重要,在综合各方面的考量下,阿里巴巴国际站无疑是针对各种跨境卖家最合适的平台。针对卖家的不同情况,阿里巴巴国际站都能更好地帮助卖家把货品销出去。
一、拓展销售渠道,获得更大增长!
10月份海关发布的前三季度进出口数据显示,今年我国继续保持货物贸易第一大国地位。前三季度,我国贸易进出口总值已达28.33万亿元人民币,出口15.55万亿元,增长22.7%,与2019年同期相比,我国外贸出口增长24.5%。其中,我国跨境电商进出口增长20.1%,前三季度我国外贸进出口规模逐季提升,
值得注意的是,艾瑞咨询的数据显示,从2016年开始,在进出口整体总额中,跨境电商所占的比重越来越大,线上渠道正在出口贸易中发挥越来越重要的作用。
对于制造行业而言,在整个供应链中,做内贸是以中国出厂价格出厂,再以中国消费价格卖给国内消费者,对于工厂而言,利润是中国出厂价和原料间的差额。而做外贸则是以美国进口价格出厂,再以美国进口价格卖给海外消费者。
从2020年12月开始,国内原料价涨幅首次超越出产价,工厂毛利被冲击,同时,国内消费价格涨幅首次跌破出厂价,而且一直低于美国进口价,外贸利润远比内贸高,提价能力也远高于外贸。而从今年2月开始,在美国进口价的涨幅一直高于出厂价,外贸出口利润空间巨大。
9月,商务部也表示,调查显示,中小外贸企业经营压力不断加大,主要面临两方面困难,一是海运运费居高不下,二是部分原材料价格仍在高位。下一步,商务部将适时推出针对性强的政策支持举措,积极支持跨境电商、海外仓、市场采购、离岸贸易等外贸新业态新模式的发展。
因此,现在就是转型外贸的最好时机,且目前已经有许多优质制造企业投身跨境电商取得了巨大成功,南京万*机械有限公司就是如此。在这家公司刚开始创业时,首先展开的是内贸业务,但随着内贸竞争逐渐加大,利润空间逐渐紧缩。
2019年3月,该公司首次在阿里巴巴国际站上开启了第一个线上外贸平台,仅仅三个月就成为了行业Top1,采购月询盘量行业登顶,优质流量转化成了500万订单,平台订单转化率达39%。
而相比天猫平台在内的其他平台电商,阿里巴巴国际站还有更加方便普通买家的RTS(Ready To Ship)快速批发模式,在这一模式下,卖家设置好产品规格zd、库存、价格、发货期、运费等确定性信息,买家就可以直接下单。
对于部分卖家,RTS可能是个相对新兴的概念,但是在市场上,RTS规模正不断扩大,而且市场也逐渐集中,从2019年到2021年,阿里巴巴国际站快速交易赛道信保交易额两年增长10 倍以上,其中16%的订单来自于服装行业。
除了规模的不断增长,在货运上空运RTS也有着传统模式不可比拟的优势,那就是,在这个集装箱价格翻倍增长的时期,空运价格仍保持相对稳定,增长较缓慢。目前,在这一模式下转型的服装工厂众多,并且已经尝到了其中的甜头。
江阴波*曼针织服装有限公司在由工厂转型至RTS后,8个月就成为了5星卖家,询盘两倍于同行,月交易额超过10万美元,毛利率超过了20%!他们成功的诀窍就是,顺应柔性供给的趋势,增强小批量订单的面辅料开发和款式的定制能力,因为碎片化的订单,反而会有更高的利润。
对于服装行业来说,碎片化订单的利润反而会更高,但是对于更多商家而言,大单数量才是稳定收入的基础,那么阿里巴巴国际站更是不二的选择。
从2020年1月开始,阿里巴巴国际站上的十万美金以上的大单数量就不断增长,除了卖家本身商品质量的可靠,阿里巴巴国际站也是其中不小的助力。
数据来源:阿里巴巴国际站
阿里巴巴国际站对于买家需求的调研数据显示,对于海外电商、制造商等各种买家来说,可靠的资质/质量认证、更加清楚和详尽的信息、以及更有保障的商品质量,都是买家看重的对于阿里巴巴国际站买家的要求。
而阿里巴巴国际站就能帮助买家利用其中的差距,通过数字化实力额品牌营销逐步提升客单均价。数据显示,有数字化认证的阿里巴巴国际站商家跟没有认证的商家询盘差异平均达到了200%。
其中,阿里巴巴国际站的金品诚企和品牌营销产品已经帮助多个商家吸引大买家,通过顶展和问鼎搭配金品诚企全线布局,镇江金*泰纺织有限公司在不到一年时间,就成为了帽子行业的 TOP 商家,实现175%的访客增长率,破亿出口额,并且95%订单都来自阿里巴巴国际站。
该公司合伙人卞总表示,不管是验厂还是验货,越大的采购商,越来越信赖第三方对企业的认证,越来越多的国外的客户,是通过阿里的金品认证去筛选供应商,所以17年来,他们的金品就一直没有断过。
这也显示出,只有根据数据做好调研,把握好买家需求,才能拓展营收上限,获得销售额的进一步提升,而这也就是在渠道拓展后应该做的最重要的一步。
二、数据测品拓品,拓展营收新上限!
中国有一个成语,叫“狡兔三窟”,形容的就是提前做好多手准备,对于贸易公司以及工贸一体的公司来说更是如此。
例如上海某传统外贸企业,上海柯*佑国际贸易有限公司,在入驻阿里巴巴国际站的2 年时间内,共发展了 4 个平台,内衣服装平台成为行业 TOP5 的平台,单月询盘量达到 1000+,户外运动平台孵化出多个爆品,珠宝行业平台在上线半年内平台订单转化率达39%,多方面开花,收入也是节节攀升。
他们的打造爆品经验就是,在打造爆品时,就会经历基于数据选品,通过投放P4P测品,选出平台热卖品和高询盘产品,再通过橱窗、顶展、P4P、问鼎这些流量的配合,打造多维度爆品。
由此可以看出,数据在选品拓品中的重要性。卖家要利用买家数据相应地对产品进行调整,打造自己的品牌。
询盘2.5倍于同行的上海多*实业有限公司的做法也是如此,在拓品上从买家的真实需求出发,而不是一味做升级。比如该公司出品的一款烤盘,原先是插电的,但数据出来的结果显示,非洲供电不稳,欧洲人又喜欢外出,于是就降级,整个销量就翻了两三倍。
今年以来,这家公司还开始致力于线上品牌打造,提升自己的产品附加值,做有设计感的质量质感都很好的包装,再配合所有线上营销,形成统一的视觉效果。
因此,除了渠道拓展以及选品拓品,营销也是相当重要的一点。
三、营销千人千面,技术带来大提效!
观察美国四大科技股2020年的营收,我们可以发现,广告收入在Google母公司Alphabet 的营收中占比超过了20%,在Facebook的营收中甚至占到了惊人的98%!
为什么仅靠广告就能赚得盆满钵满?当然是因为现在各大公司以及品牌正越来越重视广告营销,也正在不断加大对于广告营销的投入。而随着科技的发展,营销手段也层出不穷,不停变化。
最开始的整体营销广告类似于电视广告,面向整体投放,没有针对性、要价高昂,却达不到想要的效果。随后逐渐发展出了分层营销,针对不同人群进行投放营销,看似已经将之前的精进,那么分层营销已经足够好了吗?
大数据时代,对于数据的把握才能达到更好的效果,例如千人千面营销。那么什么是千人千面营销呢?如果仅仅是千人一面营销,那么当买家搜索同样一件物品,将会出来完全相同的结果。但如果采用千人千面营销,当买家搜索商品时,根据记录的买家偏好,将会推荐完全不一样的结果。
图片来源:阿里巴巴国际站
与此同时,买家类型、商品类目以及来源国家等等因素的不同,将组合成许多个各不相同的需求市场,而卖家的产品标签、店铺标签以及广告类型,也会组合成多个不同的营销组合。阿里巴巴国际站则利用技术帮助买卖双方表达需求,将其有机结合。
目前,全球经济将处于长期的不确定性中,传统企业必须学会随风转舵,时刻关注动向,持续转型以面对不断变化的形势,才能稳定获利,拓展新的生机!
总的来看,对于优质制造品牌,应努力出海,拓展海外买家,把握住外贸巨大的利润空间。对于贸易公司以及工贸一体的公司,则应垂直拓品,多方布局,利用数据对于商品进行调整。其中,阿里巴巴国际站的种种运营工具和出海方案,使得其无疑是最适合中国卖家的跨境电商平台。
而在运营过程中,如果需要“选品-发品-寻源”全链路运营工具,可以使用阿里巴巴国际站免费产品“黄金罗盘”。
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