亚马逊今日发布了2017年第二季度财报，随后召开了分析师电话会议，公司首席财务官布莱恩-奥尔萨夫斯基（Brian Olsavsky）和投资者关系主管达林-曼尼（Darin Manney）出席了电话会议，介绍了公司第二季度的经营和财务状况，并现场回答了分析师提问。
以下是电话会议问答部分摘要：
高盛分析师西斯-特里（Heath Terry）：请谈谈第三季度的投资计划。在此之前，你已经提供了关于最大领域的投资排序的一些定性指导，能否结合第三季度的指导和第二季度的投资情况谈些具体的东西？
奥尔萨夫斯基：首先，我想提醒大家的是，第三季度通常是营业利润较低的一个季度，因为我们正在为第四季度的假日高峰期做准备。另一个动态情况是，与去年类似的是，我们新物流中心有很大一部分是在今年下半年上线的，其中很多是在第三季度完成的。因此，为了让大家有一个清楚的认识，亚马逊已经完成的物流网络或者说零售和FBA从我们的仓库中发出的货物组合占比已经接近40%。这是去年的情况，今年还在继续。去年，我们增加了30%的仓库面积来处理额外的发货量，其中大约80%是在去年年底投入使用的。这就是我去年这个时候提到的。
今年呈现出类似的动态，我们的物流仓库面积将增加80%左右，大部分会在今年年底上线。所以，这是一个很大的增长。我想谈的另外一点是视频内容。在去年的视频内容中，我强调了一个事实，即2015年下半年至2016年下半年期间视频内容会大幅增加。今年上半年的大部分时间仍呈现出这种状况，第三季度的视频内容同样会实现环比增长和同比增长，这也包括在这份指导中。
除此之外，我们不能给出更具体的信息了。只能说大投资领域仍然在不断增加物流能力，以满足FBA业务的强劲增长。我还要指出的是，AWS使用率的强劲增长促使我们加大了对基础设施的资本投入，我们将在未来12个月里建立更多资产租赁业务。到第二季度末，资产租赁业务较去年同期增长了71%。这就是服务业务的状况，我们最大的AWS服务使用率加速提高，地理扩张的速度也越来越快。
Robert W. Baird分析师科林-艾伦-塞巴斯蒂安（Colin Alan Sebastian）：我提一个关于食品杂货分类的问题，我们最近听说了一些消息。具体来说，这是否意味着亚马逊的生鲜战略已经发生了变化？我们是否应该增加更多不同的模式比如增加更多的取货点和实体店以满足边远客户群体的需求？或者努力降低家庭送货的成本瓶颈？
奥尔萨夫斯基：首先，正如达林提到的那样，如果把全食超市考虑进来，情况就不同了。这项收购交易尚未结束，因此我们在制定业绩指导时暂时没有将全食超市的因素考虑进来。但是我们对这项收购交易感到兴奋并期待着与全食超市团队合作。我们认为，他们跟我们一样以顾客为中心，他们建立了一项伟大的事业，关注质量和客户。因此我们很高兴能与他们合作。关于亚马逊生鲜战略的问题，我要说的是，它与Prime Now和我们其他的业务一样，我们相信解决方案不止一种，因此我们正在尝试很多不同的模式，从Amazon Go的取货点到在线订购配以Prime Now和Amazon Fresh提供的送货上门服务。
我们将密切关注客户的反应。到目前位置，我们看到的客户反应令人满意。我们认为这是很有价值的，这些都是宝贵的服务，Amazon Go还没有完成测试，但是其他服务都已经正式运营了。最重要的是，我们期待着将整个全食超市团队以及他们在优质客户服务方面的良好声誉添加到我们的服务中来。
美银美林分析师贾斯汀-波斯特（Justin Post）：我提两个问题。第一个问题与你们给出的业绩指导有关，第二季度增加了开支，有什么需要特别说明的吗？比如印度的业务？第二个问题关乎更大的规划，我想知道为什么实体店对亚马逊来说是有意义的。为什么这是对未来资本的积极利用呢？
奥尔萨夫斯基：就第二季度而言，我们对营收和产品销量加速增长感到倍受鼓舞，尤其是北美地区的增长最为明显。我们认为这与Prime服务的增长和该平台的普及与成功有很大的关系。另外，需要指出的是，AWS加快了运营率，从去年第二季度的140亿美元增加到今年的160亿美元。因此我们也发现这项业务的营收实现了历史最高的季度环比增长率和同比增长率。这项业务的毛利润率也提高了130个基点。
所以正如你指出的那样，与去年同期相比的区别主要是由我们在业绩指导中提到的投资和我们将继续进行的投资推动的。物流能力和物流服务、数字视频、Echo和Alexa、Echo设备和Alexa平台、印度业务、AWS基础设施的建立等等我提到的所有东西，更不要说Prime Now、Amazon Fresh和Prime的各种福利了。
我们确实看到员工人数同比大幅增加，这个增长率达到了42%；而在过去，我要说大部分员工人数增长都是由业务招聘推动的。我甚至说过，总部或办事处过去的招聘次数都低于营收增长水平。现在，我们看到的是软件工程师和支持AWS和广告的销售团队加速壮大。所以，是的，这两类岗位的增长速度实际上已经超过了公司业绩增长速度。所以我们还在增加员工，成功地招聘到大批人才并将他们分配到一些非常重要的项目和面向客户的服务部门。
在实体店业务方面，正如我在回答上一个问题时所提到的，我们正在尝试各种模式。你们已经看到了实体书店，我想说的是，这种收益同样存在，我们有一个精选书目清单，让人们有机会了解和体验我们的设备尤其是Echo，让人们亲眼看到它们。我上周去了西雅图的店铺，我发现三分之一的顾客站在Echo设备周围，了解这些设备的使用方式以及如何与它互动。因此，我获得了第一手的客户反应，我想这就是实体店现在带给我们的好处。
花旗全球市场分析师马克-梅伊（Mark A. May）：能否描述甚至量化说明物流基础设施投资的情况？其实，你们在5月份对AWS的价格作了一些调整，但是第二季度的增长相当不错，能否谈谈下调服务价格对第二季度增长造成了多大的影响？你们在制定第三季度业绩指导时，是否在建模时考虑了这些因素？
奥尔萨夫斯基：我先回答第二个问题。是的，我们已经下调了AWS的服务价格，而且我们将继续下调价格，一方面下调服务价格的绝对数字，一方面推出更多新的服务，这些服务可能会蚕食价格相对更高的其他服务的份额。从这个角度来说，第二季度和第三季度都没有什么值得注意的。物流方面的投资，我不能向你透露物流支持中心和物流中心各自占的投资份额。我能够告诉你的是，最大的动态是亚马逊物流中心增加了40%，这是从去年到今年的增长。
这是全球的数据，我们很高兴看到FBA项目取得成功。我们认为这跟物流仓库面积增加了30%以上有关，如你所言，这里面确实包含了发货类中心以及一些增加的设施和新功能。这就是我现在能够告诉你的。我认为，我们对FBA项目的进展非常满意。它对Prime带来了积极的促进作用，我们认为Prime和FBA都能自我强化。我们知道客户们非常喜欢它，FBA为客户们增加了额外的选择。所以我们喜欢把这些服务结合在一起，我们将努力让它们以一种高效的方式与物流能力相匹配。
摩根大通证券分析师道格拉斯-安慕斯（Douglas T. Anmuth）：在AWS价格下调的情况下，第一季度显然是价格下调后的第一个完整季度，但是正如马克所说的，它看起来跟第二季度一样，情况确实稳定了一些。你能否谈谈你是否看到产品销量因此而上升以及企业客户在价格更低的情况下是否积极地将销量转移到云上？其次，当你们给Prime添加更多的功能时，Prime会员服务对于消费者而言的价值似乎会继续增加。能否谈谈你对Prime会员服务包年价格的弹性的一些看法？
奥尔萨夫斯基：就Prime的价格来说，我现在没有什么可补充的了。我们认为，我们每天都在增加Prime会员服务的价值。因此它会变得越来越有价值。正如我们所说，这是零售业中最划算的交易。至于AWS，是的，我们确实看到客户使用率很高。同样，正如我之前所说的，第二季度运营率从140亿美元上升到160亿美元，同时我们的收入也出现了最大的环比增长和同比增长。我们所有大型服务的使用率实际上都在加速增长，它们正以快于我们的营收增长速度的速度发展壮大。索尼，你看到了很可观的使用率数据。我们看到AWS客户在过去的一年半时间里将30多个数据库转移到了云上。
我们签下了一些非常大的客户，比如Ancestry、High Tail、加州理工大学等等，我们非常自豪。因此，企业发展势头确实非常强劲。我们将继续开辟新的地区市场。在不久的将来，我们将在法国、中国、瑞典、中国香港和东部第二个政府云地区开设五个地区市场。我们对这项业务的发展势头感到满意。退一步说，虽然定价很重要，但是我们通常是因为我们的功能和创新步伐而被客户选择的，创新速度不断加快。今年上半年就是如此，我们推出了很多新服务和新功能。我们还知道，客户认为我们的合作伙伴和客户生态系统以及我们所拥有的经验也很有价值，我们在这个领域经营的时间比其他任何公司都要长久。
RBC资本市场分析师马克-马翰尼（Mark Mahaney）：AWS的营收增长几乎没什么变化，但是AWS的营业利润率却低于我们的预期。我觉得这有点出人意料，但是后来我也发现，科技和内容所占的比重很大，这与我们和其他一些分析师的预期正好相反。那么，如果AWS的盈利能力有什么变化的话，能否详细谈谈你的看法？
奥尔萨夫斯基：正如我们通常所说的那样，这些利润率会发生波动，每个季度都不一样，然而总会跟投资、价格下调和成本效益有关系。因此我想说的是，你在第二季度看到的对利润率造成最大影响的因素是资本租赁下获得的资产增加了71%，其中大部分跟AWS业务有关。我们加强了基础设施建设以适应大规模的使用率增长和地理扩张。这在技术和内容上都有体现。在市场营销方面，如果你去看一看营销支出，你会发现它也增加了，这是由AWS和广告销售团队扩大造成的。所以我要指出的是，这两种情况对第二季度营业利润率造成的影响可能比正常情况下的影响更大。
摩根士丹利分析师布莱恩-诺瓦克（Brian Nowak）：第一个问题，随着你们继续为更多的Prime Now市场提供一小时到两小时的送货服务，能否谈谈你们已经在物流方面遇到的挑战以及你们是如何克服它们的？你们是否认为一小时到两小时的送货服务会在明年成为一项规模更大的业务？你认为你们需要克服的最大挑战是什么？第二个问题与会员服务收入有关，第二季度的会员服务收入似乎再次强劲增长，超过了50%。能否谈谈是什么推动了这部分收入的加速增长？是Prime会员服务吗？还是别的什么因素？
奥尔萨夫斯基：我先回答你的第二个问题。第二季度的会员服务收入同比增长率为53%，比第一季度52%的同比增长率有所提高。因此，我们将继续看到Prime会员强劲增长。这是最主要的因素。此外，这其中还包括其他一些订阅服务，比如有声读物、电子书、数字视频和数字音乐。重申一下，我想说的是，我们对Prime会员增长情况非常满意，从去年第四季度到第二季度，这种增长趋势一直保持得非常稳定。
关于Prime Now的第二个问题，现在Prime Now已经推广到8个国家的50个城市。我们不断学习和积累经验。每个城市的具体情况都不太一样，每个城市的建筑物的外形、规模和密度都不一样。因此，我们在发展的时候学习，也在开辟国际市场的时候学习。这是客户喜爱的一项服务。但它不是一项廉价的服务，而且我们也有送货成本和路线密度。同样，我们对我们看到的进展感到满意，我们将继续扩张，我们将努力让它成为一款极具价值的Prime服务、一项Prime会员福利、一项低成本的业务。
BMO资本市场分析师丹尼尔-萨尔蒙（Daniel Salmon）：你们的广告销售人员增长的速度比整个公司的员工总数增长速度都要快。以此为跳板，请谈谈自助销售服务与销售人员的正确组合是怎样的？第二个问题是，我想知道Echo Show的用户戴着它的时候，你有什么想法？与原始设备相比，你是否看到了一些特别不同的用户行为？
奥尔萨夫斯基：现在谈Echo Show还为时尚早。正如你所知，我们在6月下旬才开始发货，但是我们对视频屏幕、消息功能和视频功能的潜力和附加功能感到非常兴奋。我自己也用过，感觉非常棒。我认为这是一个很大的进步，但是随着时间的推移，我们会获得更多的客户反馈。在广告方面，从技术上讲，我说的是销售队伍的增长速度超过了业务本身的增长速度，这个增长速度通常在42%左右，销售团队主要集中在AWS和广告部门。因此，我们开发了自助服务工具，我们想尽可能地提高这些工具对于客户和广告商的效率，但是我们也意识到，我们也需要与客户进行实际的销售接触。因此这是一个组合，我不能说明这个组合中的两个组成部分所占的比例，但我认为这两个组成部分都在增长。
瑞银证券分析师埃里克-谢里丹（Eric J. Sheridan）：第一个问题，能否谈谈推动国际业务成本上升的地理位置或类别扩张方面的因素？第二个问题，第二季度的股权激励无论是环比还是同比都大幅增加，是否有什么有机或非有机的因素推动了股权激励开支的增长？
奥尔萨夫斯基：我先回答第二个问题。是的，正如你在新闻稿或财报中所看到的，第二季度的股权激励支出为12亿美元，与第一季度7.92亿美元的支出相比明显增加，同比增长率为51%，相比之下，第二季度的员工人数同比增长率为42%。与第一季度相比环比增长是因为我们会在每年的第二季度发放员工限售股。因此这是一个正常的变化。51%的同比增长趋势也是正常的，因为我们招募了更多的员工而且调整了解约预备金率。我们看到解约情况减少了，这对于我们留住员工来说是个好兆头，但是你必须调整解约预备金率。因此这是第二季度的另一个影响。
在国际市场运营利润率上面，我将退一步来讲我们在北美地区的投资，当然我们在国际市场上也进行了这些投资。Prime会员福利包括Prime Video（别忘了我们在去年第四季度面向200个国家推出了Global Video服务）、Prime Now、Amazon Fresh、FBA业务的增长、为了提高Prime服务的吸引力而给零售和FBA增加的选择、物流和相关的物流成本、以及为了降低价格和加快送货而作出的不断努力。这都对Prime服务在北美市场和国际市场的增长趋势造成了影响。因此，在某些方面，我们在生命周期早期给国际优质客户提供的福利比我们在北美市场提供的福利要多一些，因为这些福利在北美市场推出的时间要晚一些。
还有印度，正如我之前所提到的，我们继续在印度投资。我们对印度的卖家和客户取得的进展感到高兴，我们充满希望，我们看到了巨大的增长动力和成功，我们将继续投资，我们派出了一些最优秀的人才去打理印度的业务。
Jefferies分析师布莱恩-菲茨杰拉德（Brian P. Fitzgerald）：你之前提到，新的物流中心需要一定的时间来优化。我们能否认为路线优化需要一年多的时间？随着你们继续调整规模，将数据提供给机器人、Kivas和人工智能机器学习，新物流中心的优化速度会加快吗？
曼尼：不管是通过自动化还是我们多年来获得的经验，每当我们将新的功能加入到网络中，我们就会变得更高效。我们仍然要说，具体的新设施要达到某种网络效率还是需要3年或经过3次高峰时期，这跟整个网络随着时间的推移提升效率的速度差不多。因此这是一个庞大的组合，我们喜欢能够带来新功能的创新，但是这个实现的速度跟以前相比是差不多的。
奥本海默分析师杰森-赫尔福斯泰因（Jason Helfstein）：第二季度的其他收入占比与第一季度和去年同期相比都有所降低，这是什么原因造成的？你刚才提到实体店和展示新设备的问题，这是否意味着实体店的占地面积会比较小？
奥尔萨夫斯基：不，其他收入不是这样。它指的是广告和其他一些收入比如联合品牌信用卡交易。我想说的是，在过去的三个季度里，广告收入的增长一直很强劲，而且相当稳定。所以这个数字会变动，但是其他项目里还有其他很多导致波动的变化因子。
我个人认为，我们可以将新设备看作是一项重要资产，但我不想贬低书店里的其他商品以及策划精选和书店设计上的创新的价值，我们正在尝试不同的模式，评估不同的规模，像其他实体店零售商一样关注店铺单位占地面积营收数据。我们还没有完全确定这种模式，我们还在继续试验，看它经营的效果以及如何做到与众不同。
