暴利的现金贷模式遭遇监管风暴之后，一大批平台都不得不另寻他路。作为其中的标志性公司，的选择令人关注。为了拓宽 护城河 ，它选择了一门新生意：卖车。
但是，重资产的汽车销售业务，不仅考验趣店的资金链，而且将让其面临这样的夹缝：在消费场景衍生分期服务上，有京东、携程等巨头卡位；在汽车销售上，则面临毛豆、易鑫、大搜车等公司挤压。
因现金贷引发的 趣店风波 过去了半年，创始人罗敏继续 折腾 。最近，他又多了一个身份，创始人兼CEO。
大白汽车是趣店集团旗下主营汽车新业务的一个项目，于2017年底启动。成立之初，就被定位成公司未来的双引擎之一。
2018年4月1日，大白汽车与上汽通用在厦门联合宣布，双方正式达成战略合作。趣店声称，大白汽车将通过先租再售的融资租赁方式，把汽车销往国内的三四五六线城市。
当暴利的现金贷模式遭遇监管收紧后，一大批平台都不得不另寻他路。作为其中的标志性公司，趣店的选择令人关注。现在，它的商业模式变重了，但卖车会是趣店合适的新消费场景吗？
无论是对线上流量的争夺，还是线下场景的割据，以趣店为代表的一大批现金贷平台正处于行业的夹缝中，左边是以入口切入的蚂蚁花呗、微信微粒贷，右边是依靠线上消费场景衍生分期服务的巨头京东、携程等。
凭借此前多轮融资和上市获得的资金，趣店不缺乏资金发展新业务。然而BAT等互联网巨头都已相继进入汽车行业，流量入口高度依赖蚂蚁金服的趣店能否找到自己在这个行业的位置？
卖不掉我认了
卖车 是自2016年趣店砍掉校园贷业务后，最大的一次赛道转换，而此事背后的推手正是趣店早期投资人、汽车之家创始人李想。
早在2013年趣店成立前，罗敏就曾尝试汽车团购业务，但没有成功。2016年，罗敏还在趣店内部成立了一个聚焦于汽车领域的事业部。在接受网络媒体《36氪》采访时，罗敏说他每年都会和李想碰几面，谈汽车零售的问题。
李想不仅是趣店最早的投资人之一，也成为罗敏进入汽车行业最好的背书。一位趣店员工对南方周末记者说，在内部，罗敏常说汽车有下一个千亿的可能。
大白汽车定位在新车消费分期。未来，它要将均价在12万及以下的中低档车辆，以长租的方式租给那些地处三四五六线城市的人群。
在趣店高级副总裁、大白汽车负责人许龙看来，趣店做汽车有天然优势，包括6000万的现有客户，几轮融资和上市时储备的海量资金以及品牌效应。依靠这些优势，趣店在2017年的最后两个月内迅速布局了175家自营门店，过去5个月的销售数量已经过万。
南方周末记者前往趣店位于厦门市集美区郊区的露天车库看到，车库内已经停放了近百台价位在10万元左右的车辆，方便门店随时提车，其中部分车辆已经上牌。
但用融资租赁的方式来做汽车金融，意味着要付出巨大的资金成本来自掏腰包购买车辆，而且从车源采购上要和主机厂直接对接，从购货、库存，销售都自己包办。以趣店2018年10万辆车的销售目标、每辆均价10万计算，光是车辆购置费用，趣店每年就得花100亿，这还不包括车辆牌照、保险等费用。
很难做。 在公司内外，罗敏并不避讳转型不易。类似 由轻到重 的模式意味着风险自担，一旦产生车辆滞销、库存积压，将加重公司的现金流压力，汽车价格折损也将影响公司资产价值。
这是我们有意识地去选择的一种（重资产）方式，对我们而言也是一种 保护 。 许龙向南方周末记者解释，大白汽车的盈利主要来自两部分，一是销售汽车的价差，二是后端提供的维修、保险等费用，两者分别占业务收入的六成和四成。
南方周末记者随机对比了大白汽车与网络4S店的两款车型报价，扣除税费、保险等，用户在大白汽车最终获得车辆所有权的价格比4S店略高。
许龙解释，因为采取直接购买的方式与主机厂谈判，因此汽车厂商能够给与折扣和返点，而销量越大，和主机厂的谈判能力越强，这部分利润就越大。其次在后端服务部分也有巨大想象空间，譬如车辆保险，用户在大白汽车平台上看到的价格已经包含这一部分费用，但是因为是大批量购置，所以也相当于 团购 价。
在他看来，虽然汽车消费对趣店是不小的挑战，但类似重资产业务，国内能做的网贷企业并不多。轻资产某种程度上意味着低门槛，而高投入抬高了行业准入门槛，能够天然形成自己的 护城河 。
趣店给自己定的 小目标 是：2018年销售量十万台车，未来四年，为整个汽车市场带来至少10%的增量。 罗敏曾说，自己做库存，资产很重，卖不掉我也认了。但事实上，卖不掉的可能性很小，因为前期我们买下的都是热销车。 一位趣店内部人士对南方周末记者坦言。
流量的惯性依赖
2018年1月9日，大白汽车豪掷一个亿，投放直播问答节目芝士超人，成为直播问答这个新兴业务的第一个广告主。
对于流量的极度渴求也暴露出趣店的缺陷，即过度依赖于股东蚂蚁金服的输血。
不可否认，正是凭借蚂蚁金服的扶持，趣店一跃成为行业翘楚。根据其上市招股书，早在2015年的9月份，公司多个都出现不同程度的下滑，而此时的趣店主营业务仍以消费分期为主。2015年8月蚂蚁金服入股后，趣店对业务进行了大刀阔斧的改造，现金贷成为主要方向。
此后罗敏做了两件事，先是大规模裁撤地推团队，接着宣布退出校园市场。罗敏在接受其他媒体采访时解释称，退出校园是因为校园贷的负面压力使自己有负罪感，以及曾经的校园用户许多已经毕业，有开展白领分期的业务基础。
现实是，蚂蚁金服为其带来了近乎免费的优质流量以及低廉的风控成本，除去为趣店提供流量入口，蚂蚁金服旗下信用评分系统 芝麻分 同样是趣店对用户信用评估的重要参考数据，相比之下，原先的校园地推已经过于低效。
根据大数据公司QuestMobile统计，2017年三季度支付宝月度活跃用户数达到4.07亿，在国内所有应用中排名第六，这为趣店带来了优质的获客场景及流量。一位网贷行业资深人士告诉南方周末记者，平台获客能力直接决定了贷款企业的坏账水平及资金成本的高低。支付宝以极低成本汇聚的海量优质客户，最终帮助趣店完成了运营模式的转型。
然而依赖股东也为当下的趣店带来 烦恼 。
根据中金公司2017年11月的一份报告显示，趣店的获客渠道有三类：支付宝App首页、支付宝App服务窗以及趣店自有App，仅支付宝App首页为付费获客渠道。直到2017年上半年趣店560万活跃贷款用户中约23%来自付费渠道，其中占比31%的新增客户中有51%来自支付宝付费渠道。
报告同时指出，从当年10月开始，蚂蚁金服对趣店的获客收费模式从点击收费转向收入分成，分成比例参照 借呗 针对其资金合作方的分成比率。
这也意味着，一旦蚂蚁金服提高分成比例或限制公司使用支付宝App首页获客，公司用户增长及盈利或遭受不利影响。对此该报告也做出测算，假设蚂蚁金服付费获客渠道的分成比例为30%，分成比例每变动10%，将对公司净利润产生4%左右的影响。
影响或许已经显现。以往四季度依靠 双十一 双十二 等营销事件，趣店的运营数据多有攀升。而在趣店的首份年报中，公司总交易额、净利润、利润率、研发费用、活跃用户数等关键数据均出现了环比下跌，与此同时主营业务成本、逾期率、活跃用户数等数据反向上升。
更重要的是 活跃用户 的数据，2017年第四季度这一数字首次出现了下跌，与此同时 新增借贷用户 这一对网贷平台至关重要的数据，在趣店的年报中也没有出现。这或许说明，罗敏曾经引以为傲的 6000万用户 这一事实，正在经受考验。
趣店对2018年的展望显得比较保守，预计公司全年经调整后的净利润为25亿人民币，同比增长仅12.18%，而2017的这一数据为272.2%。
重资产 护城河 ？
然而趣店的挑战或许不仅仅是业务转型本身，还有源源不断涌入的汽车融资租赁行业的对手。
据南方周末记者不完全统计，仅过去两个月内，就有十余个新玩家进入这一领域。从毛豆新车，到趣店大白汽车，再到易车出行等新入局者，加之此前加入的乐客汽车、大搜车 弹个车 、易鑫车贷淘车、花生好车、平安车管家等等在内的大平台，汽车金融融资租赁已然成为创业新风口。
这些参与者中，有不少接受了互联网巨头的投资，譬如大搜车此前获得了由阿里巴巴领投的3.35亿美金E轮融资，易鑫的投资人包括了腾讯、京东、百度、顺丰创始人王卫等，花生好车同样获得了京东金融A轮战略投资。
趣店扎入红海的原因，除去早期投资人李想的因素外，更客观的是监管部门对现金贷行业的整顿。
2017年12月1日，央行和银监会联合下发了《关于规范整顿 现金贷 业务的通知》（下文简称 通知 ），要求所有放贷平台必须持牌经营，必须要有消费场景，同时借贷利率必须在36%以内。
据东兴证券统计，国内现有现金贷平台2693家，其中网上平台1366家。而截至2017年11月，市场上完成工商注册的网络小额贷款牌照仅有215张。剩下那些没牌照的平台的用户都是所谓 共债 群体，也就是用一个身份向多个平台借款的群体。
秦苍科技创始人、CEO胡丹表示，正是由这些人造成了行业 踩踏 ，他为南方周末记者算了笔账，如果2000家小贷公司里有10%的公司撤出市场，就会影响到剩下的90%的人，因为这意味着他们少了一部分借款渠道，原本只需不断加高利息、拆东墙补西墙的还债方式就行不通了。
就好比每个客户来说，十个锅有五个锅盖，现在十个锅只有一个锅盖，怎么都盖不上来了。 胡丹向南方周末记者形容。据他估计，整个现金贷行业的坏账率势必陡然上升，目前行业的流动性只有原来的1/10。
最终受累的还是像趣店这样留存下来的平台。一组数据显示，趣店的M1+逾期率从去年三季度末的0.4%上升至0.9%，前三季度累计拨备也由2.67亿元提升至四季度的3.38亿元。
更重要的原因或许是，上市后的趣店要保持股价和市值，就需要一门足够承载自身体量的场景业务，相比原来的3C消费等领域，汽车这类大投入、重资产的生意更能支撑趣店未来的市值。
截至2018年4月3日美国股市开盘前，趣店的股价为11.89美元/股，相较其24美元的发行价已经跌去一半。虽然股价下跌存在因监管收紧引发的悲观情绪影响，但对趣店的新生意，外界似乎还处于观望状态。
